【栏目介绍】"EBRUN 全球好物 " 是亿邦动力为发掘中国出海好产品而策划的系列内容，面向各行各业征集那些受到用户认可的产品及品牌，通过讲述他们的产品如何诞生、如何响应用户需求、如何挖掘差异化价值等，让更多人看到成为全球化新品牌的可能性。与此同时，亿邦动力还发起每年一次的 "EBRUN 全球好物 " 评选活动，联合专家评委从众多参选企业中选出最终获奖者。
(资料图)
编辑丨何洋
视觉设计 排版丨杜杜 郭放
本期为您介绍：
大鱼智行车 DYU
创立时间：2016 年
核心产品：E-bike
销售渠道：独立站、亚马逊、线下分销渠道
主要市场：欧美、澳大利亚、韩国、东南亚等市场
即便是在投资依然保守、谨慎的 2023 上半年，E-bike 品牌的融资事件数量仍然稳居出海行业的前列。两年内，该赛道已累计拿下超百亿美元的融资，其中不乏腾讯、小米、大疆等大厂身影。
根据市场研究机构 Allied Market Research 的预测，到 2030 年，全球 E-bike 市场规模将达到 1186 亿美元，年复合增长率超过 10%。
一个千亿级市场的徐徐展开，毫无疑问吸引着大量玩家涌入，尤其在中国。相关数据统计显示，2022 年 E-Bike 全球出货量大约在 750-800 万台，其中，中国大约出口了 300 万台，占比约 1/3。
作为最早一批捕捉到机会的中国 E-bike 品牌，2017 年，大鱼智行车以性价比打入海外市场，当年的出货量便达到了 1.8 万台，又于次年成为首家进入 Costco 渠道的中国 E-bike 品牌，公司营收也在随后几年间保持着翻倍的增长。
" 疫情催化了 E-bike 市场，北美市场竞争激烈，但从长周期来说，目前还处于中期增量阶段，市场格局尚未完全确定。" 大鱼智行车创始人兼 CEO 李威谈道，" 未来想要在这个赛道冲到前端，产品力是关键。"
凭借着设计 + 技术双驱动的模式，大鱼智行车在海外风生水起，出货量不断攀新高，牢稳守着行业头部位置：2020 年销售量达 15 万台，成为中国首家出口数量突破 10 万台的 E-bike 企业；2022 年出货量则率先突破 50 万台。
01
瞄准 " 轻便 " 需求
用高性价比打通市场
E-bike，全称 Electric bicycle，在传统两轮自行车的基础上，添加了电机、电控、蓄电池和显示仪表系统等设备，成为人们短途出行省时省力、节能环保的最佳选项。在 E-bike 赛道尚未如今日这般火热之前，欧美市场的一些自行车商店中，橱窗里的最佳位置就已经被 E-bike 所占据。
" 我们预计它对自行车有很大的替代性，就像电动汽车逐渐对燃油车形成替代一样。" 李威指出，自行车一年的出货量在 9000 万台，而 E-bike 的渗透率未来有望达到 50%，年产值或将在五年内超过 4000 万台。从短途出行的需求来说，欧美市场也彰显出与国内市场截然不同的成熟度：欧美骑行氛围相对浓厚，市场渗透率高，有数据显示，E-bike 在欧洲的渗透率逐年增加，预估至 2025 年将提升到 42.6%，未来几年的复合增速也将保持在 13.34% 以上，此后则趋于稳定。
另外，由于 E-bike 节能减排的特性，被环保指标所困扰的各国政府，也在不断补贴，鼓励民众消费。今年 3 月，美国国会议员提出 E-bike 环境改善法案（Electric Bicycle Incentive Kickstart for the Environment），购买 E-bike 可享受 30% 的税收减免，单项补贴金额最高可达 1500 美元。在加拿大，每购买一辆价格高于 1000 美元的 E-bike 补贴 750 美元。在法国更换一辆 E-bike，最高能领取 4000 欧元的补贴。
政策的扶持与较高的市场渗透率，让欧美市场成为 E-bike 品牌的兵家必争之地。
根据出行需求的不同，E-bike 分为四大类主流车型：城市通勤类、用于越野等场景的山地车、较为轻便的折叠类、货运类。庞大的市场份额让整个赛道难以跑出一家通吃的局面，即便是雅迪、爱玛这般的电动车巨头，也未能包揽所有市场，更多的玩家选择深耕不同的细分类目。
" 我们观察到，轻便化的需求越来越大。" 李威指出，大鱼智行车以年轻人为主要用户群体，他们的日常生活空间相对较小，因此，折叠类 E-bike 更符合他们的场景化需求。这便成为了大鱼智行车主打的 E-bike 品类。
" 我们产品设计的风格也比较时尚，年轻人易于接受。我们也预计，折叠类 E-bike 会占据整体 E-bike 市场 25% 的份额。比如，E-bike 市场在饱和状态下可达 4000 万台出货量，折叠类的市场份额就在 1000 万台。" 李威说道。
基于此，大鱼智行车提出了 " 微型电动车 " 的概念。李威表示，这是为了与传统电动车做市场细分，避免与其直接竞争。在车型设计上，不同于几十公斤重的传统电动车，大鱼智行车聚焦于较为轻便的小轮径车型，产品覆盖 10 寸、12 寸、14 寸、16 寸，并在多个轮径类目下市场份额都超过 50%。
另一方面，当全球经济周期下行，居民减少不必要开支，E-bike 这般的消费品必然会受到影响，因此，性价比成为打开市场的重要路径之一。大鱼智行车产品平均客单价在 500～1000 美金，远低于欧美主流 E-bike 车型数千美金的价格。即便是处在海外消费相对疲软的经济周期，大鱼智行车的销售额在今年上半年仍然达到了两位数的增长速度。性价比、轻便、时尚，成为大鱼智行车打动年轻人的关键词。2020 年，大鱼智行车出货量突破 10 万台，为首家达到这一数字的中国品牌。" 验证了我们对用户的洞察，产品的设计也得到了市场的认可。" 李威自豪的表示。
事实上，在进入市场之初，大鱼智行车在 D 系列产品上打磨了三年。目前，其已开辟有五条产品线：DYU D、S、V、L、T 系列，产品上新频率保持在一年一款，在单个产品的基础上还会不断迭代 Plus 版等多个版本，如在防水、售后、便携性上进行优化。
02
设计 + 技术双驱动
像特斯拉一样将产品模块化
李威告诉亿邦动力，大鱼智行车的名字来源于仿生学设计：大鱼的车体设计呈海豚状，大鱼智行车最经典的 D 系列产品，其全称便为 Dolphin（海豚），造型上像一跃而起的海豚，也诞生出了大鱼智行车的第一款爆品。
" 我们的产品设计取自于大自然比较有美感的一些东西，比如海豚，还有白鹭。这也是产品与传统自行车比较大的变化和不同。" 他谈道。时尚、潮流，是大鱼智行车结合产品设计及用户偏好所确立的品牌核心定位。
从设计层面来讲，仿生学设计已经被运用到许多品牌的外型中，亮眼的外型并不足以支撑大鱼智行车从激烈的市场竞争中厮杀出来。李威表示，大鱼智行车产品模仿者众多，但尚未有超越者，究其根本，在于长久所积淀的整体品质感和产品细节的把控。
比如，大鱼智行车 T 系列车型可以适配不同身高的人群，覆盖 160cm-190cm，使用人群更加广泛；用镁合金材料进行一体化压铸，全车身模块化，整车由单个模块构成，无焊接点，车体的品质感更强。大鱼智行车主打的 D 系列，设计上参考了苹果 logo，做了类似的提手方便提携进家居空间；轻便、可折叠的特性使其可以轻松放进汽车后备箱中。据悉，大鱼智行车 D3 产品单品出货量已超过 50 万台。
大鱼智行车对细节的把控，在技术上也有所体现。其团队做平衡车出身，拥有丰富的产品经验，将平衡车算法与自行车驱动算法所融合——近两年，维持坡路平衡、自动变速的陀螺仪已经成为智能短交通工具的标配，而这一技术最早是被大鱼智行车所应用。
" 为用户提供更简单的体验，降低用户学习成本，使用越来越简化，这是我们作为一家‘技术 + 设计’双驱动的消费科技出行企业所追寻的方向。" 李威谈道。
因此，大鱼智行车一贯的产品开发思路是：顺着 E-bike 轮径横向拓展产品线的同时，围绕用户体验，不断精简，产品在制造过程中使用更少模块、更少零部件，像特斯拉一样模块化。
李威提到，在模块化方向上，大鱼智行车还在开发 DIY 产品，用户可以在网站上自选喜欢的模块及颜色，由大鱼智行车负责进行拼接，或者直接将相应模块寄给用户自行拼接。" 目前市场上尚未出现 E-bike DIY 产品，我们要首先啃下这块蛋糕。" 他说。
03
重仓本地化
用多品牌运营打开更大的市场
E-bike 市场新入局者常常以线上渠道快速起量，但李威认为，线下渠道仍然是 E-bike 企业主要发力的地方，线上只是辅助。分销代理模式是 E-bike 市场最为成熟的销售模式，像大鱼智行车这般较早进入全球市场的企业，大多采用此种模式深耕海外市场。
据其介绍，大鱼智行车尽管布局有品牌官网、亚马逊等线上零售渠道，但 90% 的营收仍来自于线下。目前，大鱼智行车已入驻多个线下商超，包括美国沃尔玛、Costco、山姆，法国家乐福、欧尚，澳大利亚迈尔百货公司等；在荷兰、意大利、波兰、法国等欧洲国家，还布局有相对分散的经销商网点。
对于线下渠道来说，第一道门槛是合规化。" 整个标准认证体系，我们做得比较完善，合规上做得好，才能吸引到较大的销售体系，这是与商超合作的前提。" 李威谈到，这同时也是占据消费者心智的重要条件之一。
另一道门槛是本地化。大鱼智行车主要从三个方面来行动：1 找本地 KOL 做内容营销。现阶段，大鱼智行车仍然选择以卖货为中心进行产品营销，尚未做到品牌化的大面积推广，每月有 30 余名网红为其进行推广，洽谈的网红总数量已过百。在大鱼智行车的 Facebook 群组 "DYU Cycle eBike Owner Community" 中，6000 余名成员在这里晒图、交流使用体验，并反馈使用中所出现的问题。
2 定期举行以俱乐部为主体的骑行活动。目前，大鱼智行车在美国、韩国、新加坡都举办过骑行活动，并鼓励本地经销商来经营此类活动。
3 建设本地团队。大鱼智行车在美国纽约、欧洲荷兰、英国等地皆有本地团队，做本地化服务及售后、营销等工作。
从更长远的增长来说，在本地化动作上，大鱼智行车并没有进一步自主开设门店的规划（资产投入相对较大，重资产运营，回报周期过长），而是选择在渠道上下功夫——拓展渠道的同时，针对不同区域做更多定制化产品，下沉到区域当中去。
其另一个增长点来自于多品牌运营。李威告诉亿邦动力，大鱼智行车在未来将收购欧洲本土一些比较有历史沉淀的品牌以及部分小众品牌。这也是部分 E-bike 企业未来的发展路径之一，" 集团化运作壮大整体的产能和公司规模，而单个品牌通吃欧美的可能性比较小 "。
" 做品牌，还是要坚持长期主义。虽然这话看起来比较务虚，但真正去贯彻就是不一样的。一定要长期细心打磨产品，形成口碑效应。" 李威表示，归根结底，产品力是品牌最为核心的能力之一，" 很难说卖了 10 万台货就是品牌。只有长期的积淀，五年、十年，乃至更多的时间，才能形成真正的品牌 "。
